AI正在颠覆SaaS行业的传统商业模式，从开发门槛、功能捆绑到收费模式，无一不在经历深刻变革。Anthropic最新发布的法律与知识工作自动化工具引发了市场震荡，8300亿美元市值蒸发背后，是AI对软件公司应用层的直接冲击。本文将深入剖析SaaS行业的三层护城河如何被AI逐步拆解，以及未来可能形成的五大新壁垒。
今天和大家聊一下 AI 对 SaaS 生意的冲击。
导火索是 2026 年2月初的一次市场震动：Anthropic 发布了新一代法律与知识工作自动化工具后，投资人突然开始担心：大模型不再只是底层能力，而是在直接往软件公司的应用层上走了。
紧接着，全球软件和服务类公司在 6 个交易日里蒸发了大约 8300 亿美元市值；彭博也提到，单日抛售规模就达到 2850 亿美元。市场很快给它起了一个夸张的名字：SaaSpocalypse/SaaS 风暴。
如果只把这些信息给你，然后配一句：“AI 要把 SaaS 干掉了”你会信吗？你怎么看？
最核心的一点：企业的需求没有变。
不是企业明天就不需要 CRM、ERP、客服系统、财务系统了。
真正变的是，过去 SaaS 赖以成立的那套旧的运转模式，正在被 AI 拆除：
原来因为开发太贵而形成的门槛，在下降；
原来因为功能太全而形成的绑定，在变松；
原来因为软件只是工具而成立的按席位收费，也开始被重新审视。
01 过去 SaaS 生意为什么那么好赚钱？过去 SaaS 巨头之所以值钱，不只是因为它们做了软件，而是因为它们掌握了一套很稳定的商业结构。
第一层护城河，是做出来很贵。
企业软件不是做几个页面、接几个接口那么简单。像 CRM、ERP、HR、财务、客服这类系统，背后往往是十几年、二十几年需求堆出来的结果。
功能很多，流程很深，权限复杂，还要适配不同行业、不同公司、不同角色。
后来者就算知道客户哪里不满，也很难用低成本复制出一套足够可替代的系统。
简单来说就是企业构建和维护复杂软件非常昂贵。
第二层护城河，是功能捆绑。
很多企业其实并不需要一整套系统的所有功能，它真正高频在用的，可能只有其中一小部分。
但过去的现实是：自己做不起，也养不起，那就只能买一整套。
于是 SaaS 巨头越做越大，功能越堆越多，复杂反而成了护城河。
因为越复杂，客户越难迁移。
这个逻辑，在你买 CRM、客服系统、营销自动化平台时都很常见。
第三层护城河，是按坐席收费。
过去软件本质上是工具。它帮助人提高效率，但真正干活的还是人。
所以按账号、按模块、按许可证收费，是一套非常自然、也非常舒服的商业模式。
传统 SaaS 的定价逻辑，本质上是按“访问权”收费，而不是按“完成了多少工作”收费。
这三层加在一起，就构成了过去十几年 SaaS 最稳的基本盘：
开发门槛高，替代成本高，收入模型也稳定。
02 AI 先拆掉的第一层，是“软件很难做”这是这轮变化最根本的地方。
很多人现在讨论 AI 对 SaaS 的冲击，喜欢直接跳到“会不会取代 Salesforce”、“会不会取代 SAP”。
但现实里，AI 第一波真正冲击的，往往不是这些最大最深的主系统，而是原来那些“只能买、很难自己做”的边缘工具、中间流程和局部功能。
为什么？因为 AI coding 把做软件这件事，变便宜了。
Retool 在 2026 年 2 月发布的《Build vs. Buy》报告里提到，35% 的团队已经用自建工具替代掉至少一个 SaaS 功能，78% 的团队预计 2026 年会构建更多内部定制工具。
这组数字很重要，因为它说明企业不是还在理论上讨论要不要自己做，而是已经开始真的做了。
这不意味着企业明天就会把核心系统全推翻。但它意味着另一件事：
原来那些只有软件公司能做、普通企业做不起的东西，现在开始出现了自己做也行的可能。
过去，一个公司哪怕很清楚自己的流程哪里卡、哪个工具不好用，也往往只能忍，因为重新做一套太贵。
现在不一样了。AI coding、低代码平台、Copilot、agent 开始把很多局部系统的开发成本压低。
于是企业第一次有机会用更低成本，做出更贴近自己流程的小系统。
这件事的影响非常大。因为它动的不是某一个功能，而是 SaaS 行业最老的前提：
软件只有专业软件公司才能高效做出来。
这个前提一松，很多原来看起来很稳的中间层软件，就会开始变得不那么稳。
03 AI 先拆掉的第二层，是“你只能买整套”SaaS 过去还有一个常被忽略的优势：
虽然客户只需要其中 20% 的功能，但过去没得选，只能买一整套。
这也是为什么很多企业软件的体验明明不算好，价格明明不低，客户还是继续续费。
不是因为它真的完美，而是因为没有更划算的替代方案。
但 AI 正在改变这件事。
微软2月对 Power Platform 的更新，重点已经不是单纯低代码更快，而是把 Copilot 和 agent 直接嵌进应用构建和执行流程里，让企业更容易在具体业务环节里，边生成、边调用、边完成动作。
Salesforce 的工程团队明确提出，企业应用需要从传统的记录信息走向理解上下文、触发流程、最终完成任务。
这背后其实是一个很大的变化：
过去企业买的是一整套软件；未来企业更可能只为自己真正要解决的那段流程付钱。
这时候，最先被影响的，往往不是最底层的数据库，也不是最核心的主系统，而是 SaaS 最舒服的那部分收入：
那些靠功能打包、模块绑定、流程冗余赚来的钱。
04 AI 还在拆第三层：按坐席收费这件事，开始变别扭了这一层的影响，很多人现在还没完全意识到。
过去 SaaS 为什么喜欢按坐席收费？因为软件是工具。
你买的是一把更好的锤子，更好的表格，更好的系统入口。它提高你的效率，但不能替你干活。
但 AI 产品开始不一样了。
AI 产品越来越像数字员工，不是单纯工具，所以定价方式也会从“为访问工具付费”慢慢转向“为完成工作付费”、“为结果付费”。
这背后的变化其实很深。
如果一个产品只是帮销售更快整理客户信息，那按坐席收费没问题。
但如果一个产品已经能自己去整理信息、判断优先级、起草邮件、安排下一步动作，客户就会开始问：
我为什么还要按人头给你付钱？为什么不能按完成了多少工单、处理了多少请求、节省了多少人力来付？
这就是 AI 对 SaaS 最隐蔽，但也最实质的冲击之一：
它拆掉的，不只是产品护城河，还是收入模型本身。
05 但 SaaS 不会死，反而可能变得更大这篇文章如果只写到这里，就太像 AI 颠覆一切的抖音视频脚本了。
真正更接近现实的判断是：
旧 SaaS 的护城河在塌，不等于 SaaS 这个行业要塌。
A16Z 今年3月专门写了一篇文章反驳“SaaS pocalypse”这种简单说法。
他们的核心观点很清楚：AI 不会杀死应用软件，反而会让应用软件市场变得更大，因为原来很多没被软件化、或者不值得被软件化的工作，现在因为 AI 成本下降，终于开始值得被软件化了。
过去很多业务流程没有被软件化，不是因为没有需求，而是因为不划算。
流程太碎，变化太快，人太依赖经验，定制化成本太高。
现在 AI 把一部分理解、生成、编排和执行成本压下来了，这意味着以前软件公司懒得做、客户也做不起的那部分流程，开始进入可被产品化的区间。
06 未来新的护城河，会转移到哪里？我觉得会集中到五个词上：数据、上下文、治理、工作流、信任。
先看数据。
Salesforce 在 2026 年的数据和分析趋势研究里提到，84% 的技术负责人认为，现有数据战略需要进行重大或完全重构，才能真正支撑 AI 成功。
这说明 AI 时代不是有模型就够了，而是数据质量、数据结构、数据连通性会变得更关键。
再看治理和信任。
Salesforce 的 CIO 趋势研究提到，企业 AI 实施规模同比增长282%，说明企业已经从试点走向扩张；但随着 AI 更深入地调用系统、参与执行，企业更关心的也不再只是能不能用，而是能不能被信任地用。
谁能访问什么数据，谁能触发什么动作，谁来审计，谁来兜底，这些都会直接决定企业愿不愿意把 agent 放进真实流程里。
所以未来真正值钱的软件公司，不一定是功能最多的，而更可能是这几类：
第一类，是最接近真实业务上下文的公司。
它不只是做一个通用工具，而是深深嵌进某个行业、某个岗位、某段工作流里。
第二类，是掌握可信数据和权限体系的公司。
因为 agent 要做事，就必须有数据、有边界、有治理。
第三类，是能从“记录”变成“执行”的公司。
也就是不只是告诉你发生了什么，而是能帮你推进下一步。
说到底，AI 时代的软件护城河，正在从软件本身转移到软件嵌进业务的深度。
以上，祝你今天开心。
作者：张艾拉 公众号：Fun AI Everyday
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